PEOPLE
PEOPLE 06
お客様の課題を的確に抽出して提案する、 ｢複合機＋ソリューション｣による営業の推進。 お客様の課題を的確に抽出して提案する、｢複合機＋ソリューション｣による営業の推進。
京セラドキュメントソリューションズジャパン
営業本部
2018年入社
法学研究科 法学・政治学専攻修了
就職活動 入社動機
自分の可能性を広げていける場だと感じた。
そして、｢京セラフィロソフィ｣への共感。
就職活動では当初幅広くアプローチしていましたが、中でも完成品を扱っている製造業を中心に見ていました。自社製品かつ完成品を扱うことで、仕事への誇りが得られると思ったからです。製造業の中でも、日本の基幹産業ともいえる自動車業界、鉄道、不動産などのインフラ業界に当初は魅力を感じていました。就活を続けていく中で、知人から勧められたのが当社です。私は営業志望でしたが、多くの製造業ではメーカー採用と国内販社採用は別でした。しかし、私が実際にアプローチした会社の中で当社のみがメーカー採用として入社可能な企業であり、その点に強く惹きつけられました。営業職として入社しても、将来は他の職種に興味が湧くかもしれません。自分の可能性を広げていける幅広いフィールドがあることに魅力を感じたのです。また京セラグループが掲げる｢京セラフィロソフィ｣にも惹かれました。これは仕事や人生の指針となる経営哲学ですが、そこには「全従業員の物心両面の幸福」を願い、人を大切にする姿勢が貫かれていると感じました。｢京セラフィロソフィ｣への共感も入社を決めた理由の一つです。
仕事内容 やりがい
｢販売代理店営業｣と
｢ダイレクトタッチ営業｣の推進。
お客様の役に立った
という実感にあるやりがい。
現在、大阪エリアを対象に複合機を中心とした営業を担当しています。その活動の一つが｢販売代理店営業｣であり、もう一つが｢ダイレクトタッチ営業｣です。｢販売代理店営業｣は文字通り、販売代理店に商品を卸し、販売代理店がエンドユーザーに販売する形態です。私たちは、販売代理店の売りやすい仕組みづくりやエンドユーザーの要望に対応した提案をするなど、販売代理店の販売支援という立ち位置となります。しかし、販売代理店は競合他社製品も扱っているため、その中でいかに当社の製品を優先してセールスしてもらうかが、カギになります。現在、複合機は機能や価格での差別化は難しくなっています。そのため大切にしているのが、販売代理店との関係性の構築であり困ったときには、頼っていただける信頼関係の構築に努めています。一方で｢ダイレクトタッチ営業｣は、大企業を中心としたユーザーに直接アプローチする営業活動です。課題をヒアリングする中で、複合機＋ソリューションの提案を進めています。｢販売代理店営業｣でも同様ですが、複合機単体のモノ売りではなく、求められているのは課題解決であり、課題解決に資する新たな機能（ソリューション）の提供です。自分の提案によって、販売代理店やお客様の役に立った実感を得たときが、この仕事の大きな喜びでありやりがいです。
京セラドキュメントソリューションズで得た
複合機にとどまらない多彩な知識吸収の必要性。
課題抽出に求められるコミュニケーションスキル。
複合機やプリンターに関する知識を得たことは当然ですが、より幅広い知識・情報を吸収していく必要があると思っています。というのも、単に複合機単体を販売しているわけでなく、クラウドをはじめとした新たな機能やツールが、お客様の課題解決実現の強い武器になるからです。したがって、複合機＋多彩なソリューションの知識が必要ですが、その前提になるのが、お客様の課題を的確に把握することです。現状、どのように複合機を運用しているか、どのような業務で何に困っているかなどをヒアリングし、ドキュメント環境の調査・分析を行うことで、初めて提案が可能となります。この営業の仕事を通じて、未熟ではあるものの、課題抽出のためのコミュニケーションスキルを得つつあると感じています。また、入社当初は仕事における課題を一人で抱えがちでした。しかし業務を通じて、仕事では上司や先輩また、他部門の人を巻き込んでいくことで新たなアイデアや発想が生まれるということを学びました。
5年後の目標／
もっと遠い未来の夢
｢成功する提案モデル｣の構築で売上拡大へ。
営業担当者と製品開発者が共創して新しいビジネスを。
営業担当のミッションは、言うまでもなく売上・販売台数を伸ばすことであり、また販売代理店の売上拡大に貢献することです。現在、複合機の国内市場は成熟しており、またペーパーレス化も進展していることから、営業としては厳しい環境であることは否めません。その中で、取り組んでいきたいのが｢成功する提案モデル｣の構築です。複合機とソリューションがパッケージ化された商品を提案することで、着実に売上を伸ばしていく。その成功事例を横展開していくことで、当社の複合機の国内プレゼンス向上を図っていきたいと思っています。｢ダイレクトタッチ営業｣においてもソリューション提案を積極的に進めていますが、まだまだ経験不足。日々の案件にチャレンジし続けることで、5年後には業種別のソリューション提案モデルを確立していけるような営業担当者に成長することが目標です。将来は、今以上にペーパーレス化が進むと思われます。そのため、印刷以外の分野=ソリューションで売上を作っていくことが求められると思います。その実現に向けて、営業担当者と製品開発者が連携・協働して新しいソリューション、新しいビジネスを作っていけるような環境を創造したいと考えています。
SCHEDULE
1日のスケジュール例
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8:45
- 業務開始
- 朝礼後、自身のスケジュールを確認。業務の優先度をチェック。
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9:00
- メールチェック・電話対応
- 問い合わせ対応や見積作成などを行う。
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10:00
- オンライン商談
- 新規ユーザーへのアプローチや既存ユーザーとの案件打合せ。その後、社内で案件打合せ。
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13:00
- 昼食
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14:00
- 提案資料作成・案件状況整理
- ユーザーへの資料作成や問い合わせ対応、見積り作成などのデスクワーク。
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16:00
- 販売代理店訪問
- 案件状況の確認や情報交換のため、販売代理店を訪問。
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17:00
- 翌日の準備
- 売り上げ進捗の確認や、翌日のスケジュール確認
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17:30
- 業務終了
TOPICS
京セラドキュメントソリューションズのおすすめポイント
当社では、入社当初の新入社員研修からさまざまな職種の人と関わりを持つ機会があります。現在はコロナ禍により中止となっていますが、スポーツ大会や夏祭り、運動会などの行事もあるため、日々の業務ではなかなか接することのない社員とも交流を持つことができます。社員同士の仲も良く、休日に遊びに出かけたり食事に行ったりとコミュニケーションも盛んです。写真は、同期社員と熱海旅行に行ったときのもの。普段はそれぞれ別のエリアで勤務していますが、こうして交流を持ち仕事の悩みを相談したり、情報共有したりと良い関係を築けています。